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如何引导顾客做决定购买服装(图)

2015-06-18来源:学招网
核心摘要:犹豫不决是顾客在即将购买时的常见情况。但是,作为服装导购员,不能等待顾客无止境地犹豫下去。对于一些没有主见、摇摆不定的顾客,服装导购员可以大胆地建议其购买,以结束销售。引导顾客作决定时,应使用一些诸如我觉得、我认为较委婉的语言,以一种建议
犹豫不决是顾客在即将购买时的常见情况。但是,作为服装导购员,不能等待顾客无止境地犹豫下去。对于一些没有主见、摇摆不定的顾客,服装导购员可以大胆地建议其购买,以结束销售。

引导顾客作决定时,应使用一些诸如“我觉得……”、“我认为……”较委婉的语言,以一种建议的口吻去帮助顾客作决定,消除顾客的警戒心理。有时候,还可以做出主动提出成交的动作,如主动开单,把服装整理好放人袋子中。



某家服装店里,有位顾客看中了一条裙子,试来试去,就是下不了购买决心。接待她的是一位新来的店员,不知该怎么处理,只是静静地候在一旁。商场经理看到了这种情况,就到前台开了小票,把小票递给店员并使了个眼色。店员很快就反应过来,把小票双手递给颐客:“小姐,您好,请到收银台买单。”顾客顺手接过小票,略带犹豫,但还是跟着服装导购员向收银台走去……

当顾客需要服装导购员帮忙挑选服装时,服装导购员就应愉快地接受顾客的请求,尽心尽力为其做好参谋,根据顾客的要求和服装的款式特点等大胆果断地帮其挑选。服装导购员要知道,顾客请你帮忙挑选是对你的信任,你应抓住顾客的这一心理,将其对你的信任转移到服装上来。

店员:“我觉得那件白色的更好一点,居家上班都很合适。”

店员:“如果我是您的话,我会买那件黄色的,它更具个性,而且与您的肤色很配。”

需要注意的是,在帮顾客作决定时,不能替顾客承担决策责任。不要说“我包您满意”,“相信我一定没错”这样绝对化的言语。否则,万一顾客在你的劝说之下买了,但穿上后觉得不好,他就会把责任推到你身上,认为是你故意骗了他。为此,在帮助顾客作购买决定时,应使用一种建议的口吻,如:说“我建议……”、“如果我是您的话……”。

(顾客比较了很久,但最后还是不想买。)

店员:“小姐,您今天不考虑带一件吗?”

顾客:“我是蛮喜欢这一件的,只是不知道我婆婆喜不喜欢这个颜色,还有尺寸是否合适,不然我下次带她一起来买吧。”

店员:“您真孝顺。请问您婆婆多大年纪?身高多少呢?我可以帮您参谋一下。”

顾客:“我婆婆这周末就要过60大寿了,身高比我稍微矮一点儿,但比我胖一点儿。”

店员:“啊,您是要送给婆婆当生日礼物对吧?那我觉得这件大红的更适合,号码就拿大码的吧,老人家都喜欢宽松一些的。今天带回去刚好可以给她一份惊喜。如果尺寸不合适,您随时可以来换。”
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